Comunicacion comercial

 

El Marketing Mix se compone de 4 variables denominadas las 4P's de McCarthy sobre las que la empresa actúa para impulsar sus ventas:

• Producto (Product)
• Precio (Price)
• Distribución (Placement)
• Comunicación comercial o persuasiva (Promotion). Dentro de esta hay 5 grandes herramientas que ayudan a las empresas a vender sus productos: 
• Publicidad: 
• Toda forma de comunicación realizada por una persona física o jurídica, pública o privada, en el ejercicio de una actividad comercial, industrial, artesanal o profesional, con el fin de promover de forma directa o indirecta la contratación de bienes muebles o inmuebles, servicios, derechos y obligaciones (Ley general de Publicidad Apdo. 2, Art. 2)
• Herramienta impersonal y pagada que tiene por objetivo informar y persuadir a un público objetivo determinado sobre las bondades de un producto, servicio, marca u organización. La publicidad incluye técnicas como el patrocinio o el branded content.
• Comunicación masiva y pagada emitida por una empresa para transmitir información que influya en el comportamiento del consumidor (Cruz Roche).
• La publicidad es una forma de comunicación impersonal y de largo alcance que es pagada por un patrocinador identificado (empresa lucrativa, organización no gubernamental, institución del estado o persona individual) para informar, persuadir o recordar a un grupo objetivo acerca de los productos, servicios, ideas u otros que promueve, con la finalidad de atraer a posibles compradores, espectadores, usuarios, seguidores u otros (Thomson).
• El arte de convencer consumidores (Luis Bassat).
• Formatos: patrocinio, product placement, branded content, publireportaje,  publicidad nativa, SEM, marketing de guerrilla, etc.
• Relaciones Públicas: 
• Conjunto de actividades encaminadas a la creación y mantenimiento de unas comunicaciones sociales eficaces con los públicos de interés, a fin de crear un clima de confianza. Dado que estas actividades persiguen, en última instancia, efectos comerciales a través de actitudes favorables  a la empresa, se pueden encuadrar en el ámbito de la comunicación de marketing (Sánchez Guzmán).
• Conjunto de acciones que son difundidas sin contrapartida económica por los medios de comunicación, y que permiten acercar las actividades y opiniones de las organizaciones sociales y del público en general a los objetivos de la empresa (Cruz Roche).
• Una delas principales herramientas de las RRPP son la relación con la prensa y los eventos.
• Promoción de ventas: 
• Incentivos a corto plazo que se dan a los consumidores para fomentar la venta de productos o servicios en un corto plazo de tiempo
• Marketing Directo: 
• Tipología de campaña publicitaria que busca desencadenar un resultado inmediato y medible en un target concreto. Ej. visitas a una e-commerce. Puede tener distintos formatos: correo postal, telemarketing, punto de venta o email marketing. 
• Envío de comunicaciones personalizadas de forma periódica por parte de una empresa a cada uno de sus clientes (Economipedia).
• Conjunto de técnicas que facilitan el contacto inmediato y directo con el  comprador potencial, con objeto de promover un producto, servicio o idea. Para ello se emplean medios de contacto directo. Señalar que cualquier medio convencional o no que tenga su target plenamente identificado y personalizado puede ser considerado como medio del marketing directo (Marketing XXI).
• Herramientas: mailing, telemarketing/call center, couponning, buzoneo, televenta, e-mail marketing, programasde fidelidad, sistemas multimedia móviles y todos los nuevos medios interactivos, etc.
• Fuerza de ventas: 
• Recursos humanos y materiales con los que las organizaciones cuentan para vender sus productos y servicios. El equipo de ventas realiza una labor de comunicación interpersonal con distribuidores, consumidores y/o prescriptores. Algunas de las herramientas utilizadas son los Argumentarios comerciales o las Presentaciones de credenciales.

Modelo de las 4C's: En los años 90 del s.XX, Robert Lauterborn, profesor de Publicidad de la Universidad de Carolina del Norte, diseñó el modelo de las 4C's como evolución al de las 4P's del Marketing Mix de McCarhy.

• Consumidor: El consumidor pasa ser el centro de las decisiones y se produce de acuerdo a sus deseos y necesidades. Como señala Kotler: "Marketing no es el arte de vender lo que se ofrece, sino de conocer qué es lo que se debe vender".

• Comunicación: El objetivo es establecer relaciones cercanas y, en este sentido, las redes sociales tienen un papel fundamental. Se trata de una comunicación ágil y bidireccional donde la escucha activa cobra un papel estelar para diseñar los productos y las promociones.
• Conveniencia: El objetivo es ofrecer al consumidor un proceso de compra sencillo y eficaz ofreciendo los puntos de venta más accesibles.
• Costo: El costo es un estadio superior al precio ya que incluye todos los hándicaps que puede encontrar el consumidor a la hora de la compra. 

Por su parte, Kotler propone un modelo de Marketing mix para servicios compuesto de 7 variables (7P's):

• Producto (Product)
• Precio (Price)
• Distribución (Place)
• Comunicación (Promotion)
• Personas (People): Departamento comercial o personal de ventas 
• Evidencias físicas (Physical Evidence): Todo aquello que ve el cliente cuando interactúa con la empresa.
• Procesos (Process): Rutinas en la prestación del servicio que afectan a la calidad.

Enlaces de interés:

Comunicación integral

Comunicación corporativa

Comunicación persuasiva