Estrategias del Marketing de GUERRA



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Rodaje de 'Cómicos'

El Marketing de Guerra (1) es aquel que piensa en los competidores como enemigos y que se basa en tres premisas básicas inspiradas en el general Sun Tzu y su libro El Arte de la Guerra:

• Conocer al enemigo (competidores) para anular o minimizar sus fortalezas y aprovechar o potenciar sus debilidades.
• Conocernos a nosotros mismos para potenciar nuestras fortalezas y minimizar nuestras debilidades.
• Conocer al consumidor para conseguir que se vuelva nuestro aliado.

Existen cuatro tipos de 'guerras' o estrategias:

• Defensiva: es la que realiza el líder del mercado que, si quiere mantener su posición, ha de estar generando nuevas ideas de manera continuada. Podríamos decir que es una especie de 'auto-ataque' que les hace avanzar y, por ende, ir bloqueando a la competencia. 

• Ofensiva o de ataque: propia de los segundos y terceros de la categoría, consiste en evitar la fortaleza del líder y atacarle siempre en el mismo punto débil. Los ataques suelen estar muy relacionados con tecnología de nueva generación y van dirigidos a desarrollar nuevas tecnologías o crear un nuevo modelo de negocio.

• De flanqueo: es la más óptima para los más pequeños 
  o los que acaban de entrar en el mercado. 
  La batalla se desarrolla sobre un área concreta que esté en disputa, siendo indispensable el factor sorpresa

• La guerrilla, es la ideal para los más pequeños de la categoría que no disponen de los recursos económicos y humanos como para salir a  luchar 'cuerpo a cuerpo' . En esta 'guerra', lo que valen son las ideas.

(1) Al Ries y Jack Tout (1991): Marketing de Guerra y Al Ries y Jack Tout (2006): La guerra del Marketing

'No pinto cosas, sólo la diferencia entre las cosas' Henri Matisse

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